Penser gagnant / gagnant

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Penser gagnant / gagnant

Je relisais dernièrement un chapitre du livre Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent de S. Covey, le chapitre portant sur l’habitude 4 : Pensez gagnant / gagnant.

Je voulais partager ça avec vous, car je pense que cette habitude est très utile pour un indépendant.

S. Covey dit ceci :

Ce paradigme suppose que les individus veulent, dans leur coeur et dans leur esprit, que toutes leurs interactions débouchent sur des bénéfices mutuels, sur des satisfactions mutuelles.

 

Appliqué à notre activité d’indépendant je traduirais ça par : Travailler ensemble sur un objectif commun.

Gagnant / perdant

Je ne sais pas pour vous, mais l’image que j’avais de la vente c’était un acheteur et un vendeur ayant chacun un objectif :

  • l’acheteur celui d’avoir sa problématique résolue à moindre coût sans se faire avoir par le vendeur.
  • le vendeur celui de vendre quoi qu’il en coûte et quelque soit le réel besoin de l’acheteur.

Ca vous dit quelque chose ?

En règle général c’est chacun l’un en face de l’autre et chacun parle en avançant ses arguments sans écouter l’autre. Dans ce genre de situation il y a un gagnant et un perdant.

Gagnant / gagnant

Maintenant imaginons que vous, le vendeur, vous écoutiez réellement l’acheteur, et qu’ensemble vous trouviez une solution adéquate à sa préoccupation.

Le soucis c’est qu’à l’heure actuelle beaucoup d’acheteurs sont sur la défensive vis à vis des prestataires.

Cela vous demande plus d’effort, mais face à votre bonne foi l’acheteur ne pourra qu’être agréablement surpris.

Seul inconvénient pour vous : vous devez être réellement et pleinement dans cette position, cela sous-entend que la solution trouvée ne sera peut-être pas fournie par vous. Comme la position d’un médecin généraliste que vous allez consulter, et qui après diagnostic peut soit faire quelque chose pour vous, soit vous renvoi sur un spécialiste.

Ce sont deux façons de faire et d’appréhender la vente de votre service, et je pense qu’il doit y en avoir d’autres…

À bientôt,
Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 9 mai 2016)

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