Les clients ne s’intéressent qu’à ce que vous pouvez faire pour eux

0
432

Les clients ne s'intéressent qu'à ce que vous pouvez faire pour eux

Cette semaine je veux vous parler d’un sujet qui concerne chacun d’entre nous : notre petite personne.

En étant en profession libérale nous avons tendance à nous vendre, nous et nos compétences. Malheureusement cela n’intéresse que très moyennement nos interlocuteurs.

Ce qu’ils préfèrent entendre c’est ce que nous pouvons faire pour eux et comment nous pouvons les aider.

Cela n’a rien d’extraordinaire ni d’égoïste, c’est apparemment de la simple psychologie. Il est plus normal de penser à soi avant de penser à son interlocuteur, le client pense donc plutôt à lui qu’à nous, logique.

Démonstration

J’ai eu une cliente qui me racontait qu’elle ‘ratait’ très souvent ses entretiens avec ses prospects.

Après lui avoir demandé de me décrire ce qu’elle disait et faisait, je lui ai proposé d’inverser le sens de ses entretiens, de réellement chercher ce dont le prospect avait besoin, et de déterminer en quoi elle pouvait l’aider (ou pas…). C’était en début d’année.

Comme je garde contact avec mes clients bien après mon intervention, je l’ai eu au téléphone la semaine dernière, elle m’a raconté que ses entretiens se passent beaucoup mieux et qu’elle signe maintenant plus de contrats.

Pas facile

J’avoue que ce n’est pas facile à faire.

Pour ma part je fais encore cette erreur, surtout dans ce que je propose sur le blog.

J’ai souvent tendance à mettre en avant le contenu d’un article au lieu de parler du bénéfice que leur lecture apportera.

Bizarrement les articles les plus lus sont ceux qui mettent en avant le bénéfice…

Je me fais la réflexion qu’en étant coach ou consultant notre métier est d’écouter l’autre, et je me demande pourquoi au moment de proposer nos services nous procédons autrement et parlons plus de nous…

A vous de jouer

Comme c’est la période des vacances peut-être avez-vous un peu de temps. Peut-être pourriez-vous jeter un oeil sur vos supports marketing et vous demander ce qu’ils mettent en avant :

Ce sont vos compétences et votre savoir faire, ou est-ce le bénéfice que le client va recevoir ?

 

À bientôt,
Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 11 juillet 2016)

Laisser un commentaire