Les 3 étapes d’une prospection client efficace

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La prospection client ne se fait pas du jour au lendemain, il y a des étapes à franchir avant d’avoir votre premier prospect.

Les 3 étapes d'une prospection client efficace

Il n’y a pas de formule magique pour trouver des clients du jour au lendemain, tripler son chiffre d’affaire ou autre promesse alléchante.

Tout d’abord, pour être sûr que nous parlons de la même chose, je vous propose une définition de la prospection client : c’est la recherche de nouveaux clients potentiels (Wiki). Un client potentiel c’est une personne qui a exprimé de l’intérêt pour l’offre que vous proposez.

Comprendre comment ça fonctionne

Pour mieux comprendre cette histoire de client et de client potentiel, je dois revenir sur les 5 éléments sur lesquels s’appuie une activité professionnelle.

Pour rappel ces 5 éléments sont :

  1. Créer de la valeur
  2. Attirer vos prospects
  3. Vendre la valeur
  4. Délivrer la valeur
  5. Argent (l’)

Un client est une personne qui a acheté votre offre (#3), avant d’être client il a été client potentiel (#2), et il l’a été car ce que vous créez a de la valeur pour lui (#1).

Comme vous le voyez la prospection client ne peut être mise en place que si vous avez défini quelle valeur vous créez et qui elle intéresse.

Ceci étant dit, voici les 3 étapes d’une prospection client efficace :

#1. Définir son marché

Définir son marché c’est décider du QUI. De QUI vous allez aider, de QUI va bénéficier de votre service.

Définir son marché c’est ensuite chercher quel besoin il a, et plus précisément quelle demande il formule. C’est chercher le QUOI.

Cette recherche du QUOI est primordiale, sinon vous rencontrerez des problèmes pour vendre votre offre car vous n’aurez personne d’intéressé par la valeur que vous créez.

C’est tellement important qu’il est préférable de penser à ce QUi et à ce QUOI avant de devenir indépendant.

#2. Créer une offre

Une fois que vous avez le QUI et le QUOI vous pouvez penser à la solution à apporter et créer une offre intéressante.

Une offre intéressante c’est une offre qui répond à une demande ou au besoin d’une personne.

Une erreur courante est de tomber ‘amoureux’ de sa solution. Vous avez une super solution et vous pensez qu’elle a de la valeur pour pas mal de monde, et en fait non…

Une offre n’est pas pour vous mais pour votre client. Cela veut dire que vous pouvez avoir l’offre la plus alléchante du monde si elle n’intéresse personne à part vous, vous ne la vendrez jamais.

#3. Attirer vos prospects

Une fois que vous avez cette offre intéressante il est temps de la promouvoir et ainsi d’attirer les personnes intéressées par votre solution : les prospects.

La subtilité est d’attirer vos prospects non pas avec votre offre directement, mais avec un échantillon de cette offre.

Pourquoi ? Tout d’abord parce que vous ne vendrez pas de but en blanc votre offre à un inconnu, et ensuite parce que ça vous donne la possibilité de tester si votre offre intéresse réellement le marché que vous avez choisi.

Reste à promouvoir cet échantillon grâce à internet, vos contacts actuels, des partenariats, etc…

Une prospection client efficace

Une prospection client efficace, c’est une prospection qui vous amène le nombre de prospects que vous cherchez. Des personnes intéressées par la valeur que vous proposez, qui vous l’ont fait savoir et avec qui vous aurez eu un contact direct.

pour résumer :

  • définissez un marché et ce qu’il demande
  • créez une offre qui répond à cette demande
  • attirez vos prospects en mettant en avant un échantillon

Un exemple imaginaire :

je suis coach et consultant, vu mon expérience je décide de choisir un marché restreint (une niche) : les dirigeants qui quittent la direction de leur entreprise (retraite, rachat, vente, …).

Je me suis renseigné et j’ai découvert que leur plus importante demande était « Comment je vais faire pour vivre sans mon entreprise ?« .

Je créé une offre d’accompagnement sur mesure composé de coaching, de consulting et de formation pour ces dirigeants.

Comme échantillon je créé un atelier d’une heure sur les 15 opportunités pour un ex-dirigeant.

Pour la promotion de cet échantillon je choisis 2 choses :

  • un petit ebook que je vais offrir sur mon site internet
  • des ateliers gratuits que je vais animer tous les mois

Je me fixe comme objectif 10 nouveaux prospects par mois.

Pour conclure

L’objectif de l’article était de vous montrer les étapes nécessaires à une prospection client efficace. Cela peut vous parait sans doute simple, c’est parce que ça l’est.

La difficulté dans la prospection client vient principalement de la précipitation, et dans le fait de brûler les étapes.

Mon conseil : faites les choses pas à pas et restez simple.

À bientôt,
Eri Schön

(ce post a été initialement publié le 20 juillet 2016)

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